Чи приводять низькі ціни до збільшення продажів?

Скажімо, ви розглядаєте три курси фотографії, які охоплюють аналогічні теми. Ціни складені таким чином:
$ 200
$ 250
$ 2000.

Про що ви думаєте? Вам цікаво. Навіть якщо ви не впевнені, що можете дозволити собі курс за $ 2000, вам цікаво, чому він стоїть настільки більше. Якщо нас по-справжньому влаштовувала низька ціна, ми б просто купили курс за $ 200. Ми і не подивилися б на інші.

Але люди влаштовані трохи інакше.

Багато років тому, коли я консультував меблеву компанію, ми водили клієнтів по магазину з ліжками. Ми показували їм ліжка за $ 1500, $ 2000 і $ 4000.. І потім запитували, зацікавила їх ліжко за $ 4000. Будьте впевнені. Всім було б цікаво, якими особливостями вона володіла, що сприяло зростанню ціни на 100%.

Ціни вибираються в вакуумі або в порівнянні
Просте зниження цін не веде до збільшення продажів. Всі з цим згодні. Це тому що клієнти вибирають відповідну ціну в вакуумі або в порівнянні.

Для початку розглянемо рішення в вакуумі.

Припустимо, ви хочете купити пляшку Ardbeg (це дуже хороший односолодовий віскі). Але одна пляшка Ardbeg Supernova 2009 року стоїть близько $ 550! Ви не ставите питанням чому. Ви перебуваєте в шоці від такої ціни. Вам нема з чим порівняти, ви в вакуумі. Ви в такому ж вакуумі, коли купуєте будь-який інший продукт або послугу в перший раз.

Курс з написання статей в PsychoTactics коштує майже $ 3000.. Чи гідний він цих грошей? Ви не знаєте, тому що перебуваєте в вакуумі.
Звичайно, ви можете прочитати відгуки клієнтів, які пройшли курс. Якщо ви прочитаєте сторінку продажів, курс здається неймовірно докладним. Вивчивши 70-сторінкову брошуру, здається, в курс входить все, що необхідно знати про написання статей. І все ж, цей курс коштував $ 1500. чотири роки тому.

Збільшилася б кількість клієнтів, якщо курс все ще продавали за $ 1500?

Теоретично так. Але тоді чому б не знизити ціну до 750 $? Або 350 $? Або ще краще, до $ 29? Чи збільшились продажу в такому випадку? Бачите, що відбувається? Як тільки ціна падає, ваше бажання купити пропадає так само швидко. І це тому що ви більше не в вакуумі. Тепер ви порівнюєте.

Ви порівняли первісну ціну $ 3000 із усіма подальшими. І так само ви будете порівнювати $ 550 за Ardbeg Supernova з іншими пляшками Ardbeg, поки ви не зупинитеся на найнижчій ціні $ 60. До цього моменту, якщо ви все ще зацікавлені, ви, можливо, витратите більше $ 60 за пляшку. Швидше за все, ви купите віскі за $ 70 або $ 80 без особливої ​​причини.

Але причина є і вона порівняння.

Дві стадії покупки
Коли ви щось купуєте, ви практично завжди проходите через дві стадії: перша, ви розглядаєте ціни в вакуумі. Вам сказали купити в подарунок другу пляшку якісного віскі, але ви поняття не маєте, скільки вона може коштувати. З усіма марками втупившись на вас, ви просто вибираєте красиву і в міру дорогу пляшку так, щоб вона не здавалася дешевої.

При пошуку курсів з написання статей, з іншого боку, ви хочете інвестувати в такий курс, який допоможе вам дійсно збільшити знання. $ 1500 – це занадто дорого? Або $ 3000 високоефективних? А що, якщо ціна була б $ 5000 або $ 10 000? Але як тільки цифри так зростають, ми більше не перебуваємо в вакуумі. Ми порівнюємо переваги продукту. І в той час як люди часто порівнюють між декількома брендами, вибір відповідної ціни так само відбувається між продуктами однієї компанії.

У якийсь момент ви порівняйте Ardbeg за $ 60 з Ardbeg за 550 $ і все між ними. Тоді вас осіняє, що найдешевший варіант – пляшка за 60 $ – як і раніше досить дорогий. Але тепер це віскі здається дешевим.

Низька ціна дозволяє зробити продаж, але тільки в порівнянні.

Як щодо ціноутворення на Amazon або ITunes?
Припустимо, ви збираєтеся продати книгу на Amazon або ITunes. Продати її за низькою ціною? Звичайно, тому що на Amazon можна з легкістю знайти схожий продукт за нижчою ціною.

Якщо Kindle видання вашої книги коштує $ 35 – це зовсім не дешево. Таким чином, ви просите потенційних клієнтів ризикнути і купити книгу, яка приблизно на 350% дорожче, ніж в більшість інших Kindle книг.

Коли ви перебуваєте на Amazon або ITunes, ви конкуруєте на зовсім іншому ринку. На таких сайтах, вони самі встановлюють правила конкурування і структуру порівняння.

На вашому сайті, з іншого боку, клієнт знову знаходиться у вакуумі. Якщо ви продаєте один і той же продукт тільки у себе на сайті, порівняння не існує. Книга за $ 35 на власному сайті здається не такою вже й дорогий, особливо якщо є кілька інших продуктів дешевше або дорожче.

Схожі явища спостерігаються незалежно від ринку або країни. Наприклад, ціна на нерухомість в Окленді, Нової Зеландії 2000 року коливалася близько $ 300 000. Ціна на той же будинок в 2005 році знаходилася в межах $ 600 000. Сьогодні той же будинок продається за $ 1,5 млн. Проте цінність будинку вищого не зросла

Про нас та цей блог

Ми маркетингове агентство повного циклу, надаємо послуги в сфері маркетингу і реклами, дизайну, просування web-проектів, а також виготовлення media-продуктів. Клієнтами агентства є підприємства, що представляють різні сектори ринків B2B і B2C...

Підпишіться на новини!

Більше з нашого блогу

Переглянути всі записи
No Comments
No Comments

Залишити коментар