А як ви збільшуєте потенціал своєї компанії?

Поговоріть з будь-яким керівником відділу продажів про його пріоритети, і ви почуєте один і той же відповідь: «Необхідно зробити цифри!»
Без сумніву, керівники відділу продажів зобов’язані показувати певні результати. Від цього залежить їхня зарплата; так вимірюються їх продуктивність і ефективність в компанії. Від цієї здатності показувати хороші результати квартал за кварталом, рік за роком залежить їхнє робоче місце.
Але якщо ви запитаєте тих же людей, що треба зробити щоб домогтися цих цифр, ви почуєте різні відповіді. Для деяких – це угоди. Такі люди проводять безліч зустрічей, керують і делегують. Потім беруться самі робити операцію.

Вони постійно рухаються від угоди до угоди. Вони займаються мікроменеджментом кожної угоди і макроменеджментом всієї воронки продажів. Якщо вони побачать, що кількість якісних лідів в воронці зменшується, такі керівники створюють безліч шляхів, щоб з цим поборотися. Вони лають менеджерів з продажу через невеликої кількості дзвінків, створюють нові програми, просять від відділу маркетингу нових лидов сьогодні ж, якщо не раніше!

Такі менеджери бувають стомлюючі, вони постійно в русі і неймовірно активні. На початку місяця вони можуть трохи перепочити і подивитися на прогноз продажів. Але через кілька днів вони будуть знову зайняті закриттям угод і досягненням цифр.

Робота в такій організації може бути виснажливою і заплутаною. Тут головне – діяльність. Притому будь-яка діяльність – добре, тому що якщо ти зайнятий, ти принесеш хороші результати. Але робота і пріоритети змінюються щодня, в залежності від останньої кризи. «Потрібно отримати замовлення від клієнта!» «Ви повинні укласти цю угоду!» «Знайдіть ще 2 мільйони в найближчі два тижні!»

І так кожен місяць, квартал, рік. Це постійна боротьба. Якщо ви домагаєтеся поставлених результатів, то тільки за рахунок нелюдських зусиль. А потім це починається заново.

«Робити цифри» в таких організаціях неймовірно складно. Тут не варті пріоритетом поліпшення, підвищення рентабельності або збільшення зростання компанії. Всі зусилля спрямовані виключно на щоденне управління кризою. Робити що-небудь стратегічно-інше неможливо, тому що все зосереджено на сьогоднішній день. На цьому наголошували учасники сильно впливає на майбутній успіх продажів з точки зору конкурентоспроможності, стратегії, ефективності і продуктивності. Якщо керівництво звертає увагу тільки на сьогоднішній день, організація відстає в тому, що треба зробити завтра.

Інші керівники і підприємці мають трохи інший підхід. Вони теж зосереджені на досягненні своїх цілей і підвищенні результатів. Але домагаються цього вони по-іншому. Такі керівники знають, що єдиний спосіб домогтися високого результату – за рахунок збільшення продуктивності кожної людини в компанії. Отже, такі керівники намагаються збільшити потенціал своєї компанії.

Так, керівники такого характеру роблять ті ж дії, що і інші. Вони також вивчають воронку продажів, розглядають прогнози і спілкуються з клієнтами. Але роблять вони все це інакше. Один з головних пріоритетів для них – розширити можливості кожного залученого працівника. Такі керівники тренують, розвивають співробітників і допомагають їм краще виконувати свою роботу. Вони непросто зосереджені на «цій угоді», а на використанні цієї угоди для розвитку навичок менеджера з продажу для майбутніх угод.

Таким керівникам важливо усунути бар’єри на шляху до якісного виконання роботи. Вони хочуть підвищити продуктивність і ефективність співробітників. Вони знають, що їх люди повинні постійно покращувати свої можливості. Якщо цього не відбудеться, вони зазнають невдачі. В результаті вони витрачають багато часу, вивчаючи структури, системи, процеси, програми, методи навчання, інструменти, і метрики. Вони оцінюють навички, компетенції, ставлення та поведінку, необхідні для збільшення потенціалу команди з великими можливостями.

Ці лідери знають, що їхні клієнти, ринок, і конкуренція постійно змінюються. Вони знають, що повинні паралельно з ними змінюватися і розвиватися, збільшувати можливості і здатності кожної людини в компанії для досягнення хороших результатів не тільки сьогодні, але і завтра.

Вони ніколи не займаються мікроменеджментом. Менеджери з продажу просять рад та підтримки у таких керівників. Вони допомагають навчитися думати і вирішувати проблеми в роботі самостійно. Вони встановлюють очікувані результати, забезпечуючи напрямок і підтримку. Вони подають приклад і показують, як повинна виглядати висока продуктивність.

Робота керівників і лідерів -домогтися поставлених результатів і укласти досить угод. Але робити це необхідно, створюючи можливості і збільшуючи потенціал кожної людини в вашій команді і компанії в цілому.

Про нас та цей блог

Ми маркетингове агентство повного циклу, надаємо послуги в сфері маркетингу і реклами, дизайну, просування web-проектів, а також виготовлення media-продуктів. Клієнтами агентства є підприємства, що представляють різні сектори ринків B2B і B2C...

Підпишіться на новини!

Більше з нашого блогу

Переглянути всі записи
No Comments
No Comments

Залишити коментар